Como Vender Serviços de TI

Vender serviços de tecnologia é um processo mercantil distinto quando comparado com a venda de outros produtos. Isto por que, do ponto de vista do comprador, falta uma das principais características presentes em todo processo de avaliação que precede a compra de qualquer produto, ou seja, avaliar o produto usando dois sentidos: visão e tato.

Como serviços de TI são, num primeiro momento, essencialmente abstratos, temos que lançar mão de artifícios bem específicos que nos permita ganhar a atenção do comprador e, de forma subsidiária, dar concretude ao produto que estamos oferecendo.

Aqui vou me ater a serviços de desenvolvimento de sistemas por ser uma atividade muito pulverizada no mercado nacional de TI entre um numero expressivo de pequenas empresas.

Não dispute a atenção do comprador com o seu próprio material de propaganda

Nunca entregue folder ou qualquer material de propaganda logo no início da conversa. Afinal, temos poucos minutos para ganhar a atenção e despertar o interesse do comprador.

Como são minutos precisos para quem está vendendo, você não vai querer disputá-los com o seu próprio material de propaganda.

Deixe isto para depois. Se você foi bem sucedido nos primeiros minutos da conversa, o folder servirá, mais tarde, para reforçar detalhes que o comprador quer rever ou recordar.

Seja prudente no uso da palavra “Não”

Evite o uso da palavra não especialmente se ela preceder palavras que denotam viabilidade. “Não é possível”, “Não dá” etc. É senso comum que quando se trata de tecnologia, dificilmente não podemos encontrar uma solução.

Elas sempre existem, podem não ser fáceis de serem enxergadas ou viabilizadas num momento inicial, mas elas estão lá. Cedo ou tarde são encontradas e viabilizadas.

Não tenha medo, aceite ou faça desafios.

Quem compra quer ser convencido. A menos que eu esteja enganado, não existe nada mais convincente do que desafiar ou aceitar desafios.

Muitas vezes consegui fechar bons negócios por que desafiei o comprador a se comprometer comigo caso eu fizesse o que era necessário num prazo 3 vezes menor em relação aos meus concorrentes.

Outras vezes, tive que aceitar o desafio de resolver, ainda que de forma preliminar, o principal problema do comprador para, só depois, fecharmos o negócio.

Não é tão simples agir assim, você tem que ter muita segurança no seu potencial e saber enfrentar tais desafios de forma calculada. O diferencial aqui é que, normalmente, quem vende serviços de TI, não age assim.

Fique com as necessidades sentidas e problemas que estão incomodando

Não perca tempo com problemas ou necessidades que o comprador não priorizou ou nem mesmo sentiu.

Se o comprador quer um sistema para gerenciar sua produção não tem cabimento você falar sobre suas soluções na área contábil também.

Outras necessidades terão o seu lugar certo para serem discutidas, mas, primeiro fique atento a tudo aquilo que compõem o problema sentido ou percebido. Lembre-se, é por causa dele que você foi recebido e esta sendo ouvido por quem quer comprar.

Venda ao poucos

Uma grande venda, se você não é famoso ou dono de uma grande empresa, é um conjunto de pequenos negócios que você vai fechando ao longo do tempo com o comprador.

Já comecei em clientes com trabalhos pequenos e, com o passar do tempo e assegurando sempre um bom nível de satisfação, me vi em meio a projetos enormes e de grande retorno financeiro.

Se for possível, tenha o melhor dos dois mundos.

A melhor combinação que se pode ter neste segmento é uma pessoa com habilidades de vendedor, mas que também traga uma bagagem muito boa de conhecimento de programação.

Se puder contratar um profissional com este perfil, suas chances de sucesso aumentam muito. Nada melhor do que um programador para vender serviços desta natureza.

Não prometa o que não poderá cumprir

De tão obvio, nem vou comentar. Mas senti a necessidade de colocar isto aqui.

Não esgotamos a lista de dicas com o exposto acima. Até pode ser que algumas dicas mencionadas nem sejam tão relevantes ou já eram conhecidas da maioria. Mas fica ai algumas indicações de quem tem feito bons negócios nos últimos anos.