Como Vender Serviços de TI

Vender serviços de tecnologia é um processo mercantil distinto quando comparado com a venda de outros produtos. Isto por que, do ponto de vista do comprador, falta uma das principais características presentes em todo processo de avaliação que precede a compra de qualquer produto, ou seja, avaliar o produto usando dois sentidos: visão e tato.

Como serviços de TI são, num primeiro momento, essencialmente abstratos, temos que lançar mão de artifícios bem específicos que nos permita ganhar a atenção do comprador e, de forma subsidiária, dar concretude ao produto que estamos oferecendo.

Aqui vou me ater a serviços de desenvolvimento de sistemas por ser uma atividade muito pulverizada no mercado nacional de TI entre um numero expressivo de pequenas empresas.

Não dispute a atenção do comprador com o seu próprio material de propaganda

Nunca entregue folder ou qualquer material de propaganda logo no início da conversa. Afinal, temos poucos minutos para ganhar a atenção e despertar o interesse do comprador.

Como são minutos precisos para quem está vendendo, você não vai querer disputá-los com o seu próprio material de propaganda.

Deixe isto para depois. Se você foi bem sucedido nos primeiros minutos da conversa, o folder servirá, mais tarde, para reforçar detalhes que o comprador quer rever ou recordar.

Seja prudente no uso da palavra “Não”

Evite o uso da palavra não especialmente se ela preceder palavras que denotam viabilidade. “Não é possível”, “Não dá” etc. É senso comum que quando se trata de tecnologia, dificilmente não podemos encontrar uma solução.

Elas sempre existem, podem não ser fáceis de serem enxergadas ou viabilizadas num momento inicial, mas elas estão lá. Cedo ou tarde são encontradas e viabilizadas.

Não tenha medo, aceite ou faça desafios.

Quem compra quer ser convencido. A menos que eu esteja enganado, não existe nada mais convincente do que desafiar ou aceitar desafios.

Muitas vezes consegui fechar bons negócios por que desafiei o comprador a se comprometer comigo caso eu fizesse o que era necessário num prazo 3 vezes menor em relação aos meus concorrentes.

Outras vezes, tive que aceitar o desafio de resolver, ainda que de forma preliminar, o principal problema do comprador para, só depois, fecharmos o negócio.

Não é tão simples agir assim, você tem que ter muita segurança no seu potencial e saber enfrentar tais desafios de forma calculada. O diferencial aqui é que, normalmente, quem vende serviços de TI, não age assim.

Fique com as necessidades sentidas e problemas que estão incomodando

Não perca tempo com problemas ou necessidades que o comprador não priorizou ou nem mesmo sentiu.

Se o comprador quer um sistema para gerenciar sua produção não tem cabimento você falar sobre suas soluções na área contábil também.

Outras necessidades terão o seu lugar certo para serem discutidas, mas, primeiro fique atento a tudo aquilo que compõem o problema sentido ou percebido. Lembre-se, é por causa dele que você foi recebido e esta sendo ouvido por quem quer comprar.

Venda ao poucos

Uma grande venda, se você não é famoso ou dono de uma grande empresa, é um conjunto de pequenos negócios que você vai fechando ao longo do tempo com o comprador.

Já comecei em clientes com trabalhos pequenos e, com o passar do tempo e assegurando sempre um bom nível de satisfação, me vi em meio a projetos enormes e de grande retorno financeiro.

Se for possível, tenha o melhor dos dois mundos.

A melhor combinação que se pode ter neste segmento é uma pessoa com habilidades de vendedor, mas que também traga uma bagagem muito boa de conhecimento de programação.

Se puder contratar um profissional com este perfil, suas chances de sucesso aumentam muito. Nada melhor do que um programador para vender serviços desta natureza.

Não prometa o que não poderá cumprir

De tão obvio, nem vou comentar. Mas senti a necessidade de colocar isto aqui.

Não esgotamos a lista de dicas com o exposto acima. Até pode ser que algumas dicas mencionadas nem sejam tão relevantes ou já eram conhecidas da maioria. Mas fica ai algumas indicações de quem tem feito bons negócios nos últimos anos.

Como Avaliar Profissionais de TI

Montar uma equipe para atuar num projeto de TI não é um das tarefas mais fáceis. Isto porque somos, na condição de coordenadores, forçados a adivinhar quais habilidades uma pessoa realmente tem antes de vê-la atuar na prática.

É claro que sempre tem aquele cara que construiu em torno de si a fama de ser “bom”. Isto pode ser em virtude de opiniões de amigos próximos ou de uma habilidade do sujeito de sempre conseguir aparecer bem na foto.

Seja lá como for, trata-se de uma tarefa espinhosa e, pior, se não for bem conduzida certamente iremos comprometer o resultado do projeto.

Não existe receita de bolo, mas, se o coordenador do projeto tiver grande experiência, certamente acumulou, ao longo dos anos, uma espécie de “sexto sentido” que pode ajudar a errar menos nestas escolhas.

Vejamos então alguns aspectos que podem ser de grande ajuda nesta avaliação.

Avaliar é diferente de julgar

Em primeiro lugar, lembre-se, você esta avaliando e não julgando. Isto significa que você deve evitar termos genéricos para qualificar potenciais candidatos.

Dizer ou dar ouvidos a frases do tipo “fulano é bom”, “fulano é ruim”, é julgamento e não avaliação.

Pessoas não são boas ou ruins em termos genéricos (bom, existem casos em que isto é possível). “Se dissermos, ‘fulano é bom para a execução desta tarefa” ou “cicrano é ruim para desempenhar este papel”, a coisa muda de figura.

Sempre temos que apontar para algo muito especifico logo após os adjetivos bom e ruim quando se trata de avaliar pessoas para nossa equipe.

O que a pessoa fez é diferente do que a pessoa fará

Um bom currículo já é um começo e tanto. Mas ele só diz o que o cara já “fez”. Não há nenhum elemento que nos permita concluir o que o cara “fará”.

Não é incomum portadores de currículos menos exuberantes atuarem de forma muito mais produtiva. Eu mesmo já me surpreendi inúmeras vezes. Também já tive amargas surpresas ao ver a atuação sofrível dos portadores de currículos mais “qualificados”.

Valorize o ambiente como fonte de informação

Projetos em TI são atividades de natureza essencialmente pragmática. Desta forma, nos interessa contar com pessoas que realizam coisas com qualidade. Neste caso, nada melhor do que o ambiente onde a pessoa tem atuado por algum tempo. Assim, considerando o ambiente, pergunte a si mesmo:

“O que esta pessoa fez de relevante nos últimos seis meses?” - Inventividade.

“O que aconteceria se esta pessoa tirasse um ano de férias?” - Essencialidade.

“De quem sentiriam mais falta, dele ou da mulher do cafezinho?” - Capilaridade.

Estas considerações, embora genéricas, nos levam a considerar o grau de essencialidade que a pessoa tem no ambiente onde atua. Além disso, nos permite também, avaliar em que medida a atuação desta pessoa serve de apoio ou precondição para o exercício de outras atividades a cargo dos pares desta pessoa.

Como Escolher Metodologias em TI

Aqui, o que queremos destacar são os possíveis meios que iremos usar tendo em vista alcançar um objetivo. No artigo anterior, destacamos a importância da compreensão clara do problema (http://boaspraticasdeti.blogspot.com/2009/10/como-fazer-um-projeto-o-problema-parte.html)

De posse desta compreensão, nos defrontamos com a necessidade de selecionar o método a ser usado para nortear os passos em direção à solução que melhor servirá para, em fim, resolvermos o problema.

Se na fase inicial a preocupação se dirigia para entender “O QUE”, agora nos voltamos para escolher o “COMO”.

O QUE É UM MÉTODO

Sem filosofar muito, vamos nos ater a etimologia da palavra. Um método, seja ele qual for, nada mais é do que um meio, uma maneira sistematizada para fazer alguma coisa visando atingir um resultado qualquer. É exatamente a falta de compreensão desta simplicidade conceitual que resulta em erros primários na escolha da metodologia.

Me lembro de um caso em que, visando acelerar o desenvolvimento dos projetos, a direção elegeu o Scrum como a grande tacada. A metodologia foi elevada ao patamar de solução final e sua adoção foi encarada como uma questão de vida ou morte.

Centenas de reais gastos depois, os projetos mantinham o mesmo rítimo de antes enquanto o restante dos grupos estavam em treinamento. Tempos depois, tendo em vista os magros resultados obtidos, pasmem, concluíram que o método era ruim.

Me permitam um desabafo. Ruim foi o idiota que deu início a esta cruzada imbecil. O cara responsável defendia a metodologia como se fosse uma religião. Quando a vaca foi pro brejo, o cara teve a capacidade de culpar a metodologia. Felizmente, no tribunal do bom senso, a metodologia foi absolvida e o cara foi despedido. Menciono este caso, pois é um momento raro de ser visto. Vou deixar pormenores deste e de outros casos para outro artigo ‘A Era dos Imbecis na Tecnologia `.

Voltando ao assunto, um método em particular não pode ser avaliado como melhor ou pior em relação a outros. Um método, em si, não é bom ou ruim. A escolha, sim, pode ser considerada nestes termos.

Uma escolha bem sucedida se traduz por resultados de qualidade que foram obtidos pelo emprego de um método num determinado contexto para um determinado tipo de problema.

Uma escolha equivocada, normalmente, se traduzirá em resultados medíocres obtidos após um tempo excessivo de projeto. Veja, além da mediocridade dos resultados, temos um enorme desperdício de tempo.

COMO ESCOLHER E CONVIVER COM A METODOLOGIA

• Escolha a metodologia tendo em vista o tipo de problema que você tem nas mãos. Lembre-se, o determinante na escolha são as características do problema e não a popularidade da metodologia.

• Seja rápido na avaliação dos resultados que a metodologia escolhida está trazendo.

• Seja rápido na mudança. Não insista, caso tenha feito uma escolha equivocada. Pessoas irão julgar o resultado do projeto e não eventuais equívocos ocorridos no meio do caminho.

• Leve em conta a curva de aprendizado da metodologia. Normalmente, você não está sozinho no projeto. Sua equipe precisa absorver a metodologia com facilidade.

• Lembre-se que a metodologia em si não é garantia de sucesso, mas um possível caminho para chegar lá.

• Não abra mão do bom senso. Toda metodologia foi criada por alguém que, em algum momento gastou tempo pesando em qual seria o melhor caminho para resolver um problema em particular. Isto não significa que a metodologia não possa ser melhorada ou repensada por você.

• Confie no seu “feeling”. A pior coisa que pode acontecer é se deixar convencer de que só existe uma forma de resolver um problema. Afinal, é a forma que todo mundo usa, então, não posso pensar diferente.

• Pense. Temos muita pressa para entrar em ação e, por isso, gastamos pouco tempo pensando em possibilidades metodológicas diferentes ou inovadoras que poderiam ser testadas antes de optarmos por métodos consagrados de mercado.

É sempre bom lembrar que metodologias foram criadas por pessosas que gastaram algum tempo pensando na melhor forma de fazer alguma coisa. Posteriormente, alguém, não necessariamente o cara que inventou o método, formatou a idéia em padrões e regras e passou a ganhar dinheiro com isto.