O que queremos aqui éressaltar alguns pontos de consideração quando estamos diante da tarefa de comprar soluções de TI. Seja um sistema pronto, serviços de consultoria ou serviços de outsourcing, sempre nos deparamoscom a necessidade de fazer a escolha acertada e, o que é pior, contando com margens de erro bem estreitas.
Nestes casos, o maior desafio é evitar, após a contratação, as enormes dores de cabeça decorrentes de uma opção mal feita e o constrangimento resultante dos gastos pela ausência do resultado esperado. ( em alguns casos, resultado nenhum ).
O Produto TI, em termos genéricos, é um produto abstrato demais para o comprador avaliá-lo em termos mercantis. Muitas vezes, nem mesmo temos um produto, mas um conceito de produto.
Esta é a razão pela qual, em muitos casos, as negociações são fechadas tendo como base muito mais a percepçãodo que a convicção por parte de quem decide acerca da contratação ou compra.
Neste tipo de negociação, os envolvidos optam por valorizar elementos externos ao produto TI, ou seja, tamanho da empresa fornecedora, prestígio no mercado, importância da carteira de clientes, casos de sucesso em outros ambientes, etc. São a estes aspectos que tanto o vendedor, quanto o comprador irTMo se apegar nas etapas que antecederão o fechamento do contrato.
Não há nenhuma razão para acreditar que, considerando o produto TI, o tamanho de uma empresa ou o prestígio de uma marca será uma garantia infalível de sucesso na compra da solução oferecida. Atémesmo porque, em se tratando de mercado de TI, consideráveis investimentos em marketing conseguem transformar produtos muitos ruins em boas soluções.
O que os compradores raramente levam em conta é que o que esta sendo comprado ou vendido não é uma marca ou um lote de ações da empresa fornecedora, mas uma solução para um problema. Ésimples assim. Afinal, comprador e fornecedor estão frente a frente em razão de um problema sentido por parte de quem certamente irá pagar pela solução.
Do exposto, devemos ter em mente que uma solução de TI nada mais é do que a formalização em código de boas idéias. Como boas idéias é um privilégio do ser humano é fácil concluir que a qualidade e pertinência da solução dependem muito mais dos indivíduos envolvidos no projeto do que do discurso elegante da equipe de vendas ou do prestígio de mercado da empresa fornecedora.
Desta forma, grande, média ou pequena, a empresa que fornecerá a solução de TI terá que contar com gente de qualidade, pois é esta turma que dará concretude e qualidade a solução vendida. Esta sim, éa verdadeira fonte geradora de valor agregado que a empresa tem. O resto é puro marketing.
Assim, é aconselhável não subestimar pequenas empresas como potenciais candidatas ao papel de fornecedoras de solução. Em alguns casos, estas empresas contam com potencial e know how de alta qualidade que, não raro, superam em muito os quadros de grandes empresas.
Se você dúvida e é da área de TI deve conhecer pelo menos um episódio desastroso de projetos enormes levados a efeito por nomes consagrados de mercado.
É sempre bom ouvir e avaliar as soluções apresentadas com total isenção, sem preconceitos ou rompantes de deslumbramento. Muitas vezes, incorremos em erros de avaliação exatamente por ceder a sentimentos deste tipo.
Se a idéia é comprar um solução de boa qualidade, então , nada melhor do que avaliar com total racionalidade as pessoas que eventualmente serão os responsáveis por viabilizá-la.
Nestes casos, não opte por vincular tamanho ou prestígio com qualidade. Esta equação nem sempre se resolve da forma como queremos. Se puder, procure conversar com as pessoas que realmente irão meter a mão na massa. Normalmente, elas se atém mais aos aspectos do problema e, por conseguinte, aos meios técnicos de solução do mesmo.
